あなたの案件、会議は大丈夫？あなたがイニシアチブを！

1 売る側（提供する側）と買う側（受け取る側）の立場にありがちなこと
2 契約範囲の認識
3 商流と謙虚さ
4 まとめ

売る側（提供する側）と買う側（受け取る側）の立場にありがちなこと

先日、某大企業メーカーの打ち合わせに参加して欲しいと言われて出席しました。
ナゼ参加して欲しいか？というと「そのメーカーのお仕事があまりにもひどいから。」と。
噂には聞いていたので出席してみると、確かにヒドイ。。。

ちなみに打ち合わせ人数は、こちらが8人、メーカーは6人ほど。

メーカー側のメンバー

営業：1名
SE：1名
プログラマー：1名
問合窓口：1名
保守チーム：2名

システム導入後の打ち合わせということで、保守要員が多いわけです。打ち合わせが始まって議論が展開されるわけですが、なんともどうしようもない感じで。

・これは保守関係なので、SEは分からないです。
・これはシステム関係なので、保守チームじゃないです。
・これは営業なので、、、

てな具合で同じ会社なのに壁が厚いこと。あげくの果ては持参された資料もこちらの要望にかなわず間違いばかり、スケジュール感も見えないので何がなんだかという感じ。。。（大企業にはありがちなん。ですけどね。）

で、あまりにもヒドイので仕方なくここで一喝してしまいました。

「この中でイニシアチブをとっているのは誰ですか！いつまでに何を出してどう進めるべきかお互いに対応しましょう。そして、気持ちよくお仕事をしませんか？」

と多少感情も入ってしいまい（ごめんなさい）、少し声を大きくしてお伝えしました。すると、その場はシーン。。そしてそして会議は進ん始めました。そこから注意深く相手の流れを修正します。ポイントは

スケジュール感と責任分界点です。

で、この打ち合わせは終了しました。その後のやり取りも見てても、軌道修正されて進んでいるようで本当によかったです。

あなたのお仕事の立場は何でしょう？営業？技術者？受付？事務？顧客？様々な立場がある中に大きく別れるのは売る側（提供する側）と買う側（受け取る側）の立場でしょうか。

私は、10年間営業マンを経験した後に社内SEとして顧客の立場に転職しました。すると、見えてくることが結構あります。
それは、売る側も買う側も共にに勘違いしている、という点です。

●売る側
・とにかく数字が欲しい。
・言ってくれればやるのに。
・できるだけ提示日付は後ろにのばしたい。（状況による）
・実はお客さんの行動や考えていることの50％もわかっていない。

●買う側
・顧客の立場からすると、本当はそういうことをして欲しいんじゃないのに。
・わかっていても踊らされたい。
・ヘタな気遣いよりも前に進めてもらいたい。
・思った以上にお客は気にしていない。（根に持っていない）
・結果もさることならが情緒的かつ礼儀儀的に対応して欲しい。

まぁ、あげるだけでも結構あります。こうした視点のズレからカイリしてしまう事でお互いの関係性がズレてくる訳で。ちょっと厳しいですよね。なので、私なりの視点で解釈していき、あなたの立場で参考になればと。

契約範囲の認識

契約範囲は重要です。ここをあまり明確にしたくない、もしくは明確にしづらい業界はあるかも知れません。
ここの切り分け、采配がうまい営業マンやSEがいるとお客さんとして案件を進めることはとっても楽です。ただ、これを采配できる人って案外いないんですよね。。。特にシステム関連の営業となると技術も絡んでくるので、営業が入り込めない。

なので、営業も技術を把握しつつ主導権を握ることが大切だと感じます。
丸投げの営業であれば、マクロな視点で全体調整をできることが勧めですね。顧客の立場としては、厚かましいくらい絡んでくれる営業の方が嬉しいものです。（礼儀知らずは別ですが。）

契約範囲を明確にしたがらないって売る側だけでなく、顧客の立場の方が多いかも知れません。一度契約をすれば、あれもしてもらいたい、これもしてもらいたい、様は自分たちはなるべくやりたくないんですよね。

なので顧客としては、契約範囲を明確にしたくない、っていうことがあります。
ここで営業の出番です。契約範囲を明確示すこと、これはお互いにとって非常に重要です。それを前提としてできる範囲でサービスをする、そこのサジ加減がうまいと『この会社は信用できる』っていうことになるわけです。